房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的營(yíng)銷問(wèn)題及成因

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  一、營(yíng)銷策劃書編制的原則
  
  為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
  （一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
  （二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。
  （三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。
  （四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。
  
  二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容
  
  策劃書按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。
  因此，我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，
  封面：
  策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
  策劃書正文部分主要包括：
  
  （一）策劃目的
  
  要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
  企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
  初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。
  某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。
  企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
  發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
  房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
  發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
  一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書文案中，對(duì)策劃書的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
  
  （二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
  
  對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
  
  1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
  
  房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；
  區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析；
  樓盤的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；
  
  市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
  目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。
  
  2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。
  
  主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。
  
  
  （三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
  所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
  1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
  項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
  項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣；
  樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；
  目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；
  促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；
  廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；
  銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；
  售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
  
  2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
  
  
  （四）營(yíng)銷目標(biāo)
  營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。
  
  
  （五）營(yíng)銷戰(zhàn)略
  
  1、營(yíng)銷宗旨
  
  一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
  以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
  以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。
  建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。
  
  2、競(jìng)爭(zhēng)策略
  
  通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到**佳效果。
  1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
  2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。
  3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。
  4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
  5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；
  銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；
  周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；
  樓盤自身的客觀條件；
  銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；
  發(fā)展商的成本及營(yíng)銷目標(biāo)；
  以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤價(jià)格為參考，使樓盤銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。
  
  3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
  
  4、廣告宣傳計(jì)劃。
  
  （1）、原則
  
  服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。
  強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
  強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
  不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。
  
  （2）、廣告目標(biāo)
  
  建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。
  明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。
  有力促進(jìn)樓盤銷售。
  
  （3）、廣告方式
  
  全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。
  
  （4）、廣告風(fēng)格
  
  自始至終將樓盤推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過(guò)程中；
  重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；
  注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；
  強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。
  
  （5）、賣點(diǎn)整合
  
  項(xiàng)目適合炒作的概念。
  樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。
  （6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
  策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
  各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。
  節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
  把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
  積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度。
  
  5、具體行動(dòng)方案
  
  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以**低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
  
  六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得**優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定。

  查看全文↓ 2014-03-19 13:51:53
• 133****9153

  可以去專門的論文網(wǎng)站看看的，那邊比較全

  查看全文↓ 2014-03-17 15:17:07
• 153****4054

  衣食住行，住在人們的日常生活中占有重要地位。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是支持人們?nèi)粘Ｉ畹幕A(chǔ)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的制定，使得房地產(chǎn)業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體成員，面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，掌握現(xiàn)代的營(yíng)銷技術(shù)。我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷管理雖然經(jīng)過(guò)二十年的市場(chǎng)觀念熏陶，但是我國(guó)的房地產(chǎn)在誠(chéng)信問(wèn)題、營(yíng)銷創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、以及管理體制等方面與國(guó)際接軌上有距離。本文分為四章，各章內(nèi)容如下：第一章系統(tǒng)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理論。第二章分別從政府和企業(yè)兩個(gè)方面出發(fā)重點(diǎn)介紹了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。第三章分析了問(wèn)題出現(xiàn)的原因。第四章針對(duì)各個(gè)問(wèn)題分別提出了相應(yīng)的對(duì)策。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論出發(fā)，分析了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，對(duì)解決我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策。 關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 市場(chǎng) 對(duì)策
  
  
  第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)
  一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念
  市場(chǎng)營(yíng)銷譯自英文marketing一詞。**早產(chǎn)生于美國(guó)，1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。它有以下幾層涵義：1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。2、既包括現(xiàn)實(shí)需求也包括潛在需求。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷的手段是開(kāi)展綜合的營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支，是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系上的。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的運(yùn)用上主要由政府管理部門和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。政府部門主要作為市場(chǎng)管理者對(duì)市場(chǎng)行為的監(jiān)督以及對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行指導(dǎo)，披露市場(chǎng)供給需求信息，制定相關(guān)策略以利于社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商主要是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷管理活動(dòng)。1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋提出了4C理論，4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本、消費(fèi)者購(gòu)買的方便性、企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。4C理論的營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。
  二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)
  長(zhǎng)久以來(lái)國(guó)內(nèi)對(duì)住房的要求就是能夠遮風(fēng)避雨就行了，但是，隨著社會(huì)的發(fā)展以及我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)市場(chǎng)不僅僅局限于提供給人們遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所，而在引領(lǐng)住宅文化潮流上更是不遺余力。房地產(chǎn)有其區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的特點(diǎn)：1、 地域的固定性和耐久性土地是房地產(chǎn)產(chǎn)品**重要的生產(chǎn)資料，由于土地的永久性和固定性，所以房地產(chǎn)的地點(diǎn)是固定的。而且房地產(chǎn)的自然壽命通常都超過(guò)50年，甚至于美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)建造的房子仍在使用，很多房地產(chǎn)都是由于經(jīng)濟(jì)的因素而重建或廢棄。2、 土地資源的相對(duì)稀缺性土地資源是不可再生資源，人類在改造自然的過(guò)程中使得部分的土地資源遭受破壞。隨著人口的增加，人類將要進(jìn)一步加快土地利用的步伐，但是我們只有一個(gè)家，地球的陸地面積不會(huì)有大的增加，雖然通過(guò)填海造地人們?cè)谝恍┙?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增加了面積，但是，世界上沙漠的面積增在加大，人類在未來(lái)的可利用土地面積將會(huì)變得越來(lái)越少。3、 使用價(jià)值上的收益性、不可替代性和永續(xù)性人的一天有1/3的時(shí)間是用于休眠的，而人的一天中留在建筑物中時(shí)間還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。今天，雖然科技異常發(fā)達(dá)，但是人類仍未能發(fā)明一種產(chǎn)品以替代房地產(chǎn)在人類生活中的重要地位。4、 交換關(guān)系上的高價(jià)值性和增值性房地產(chǎn)產(chǎn)品是多種勞動(dòng)產(chǎn)品的綜合，其所需要的生產(chǎn)資料種類和數(shù)量多，所需工藝復(fù)雜，所以這就決定了房地產(chǎn)的價(jià)值高的特點(diǎn)。同時(shí)，由于用于房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)的土地資源是不可再生的，在人類利用土地資源的過(guò)程中，土地資源將會(huì)顯出物以希為貴的規(guī)律。然而，房地產(chǎn)的增值同時(shí)還取決于人們的心理預(yù)期。由于房地產(chǎn)的自身特點(diǎn)，房地產(chǎn)的市場(chǎng)供給與市場(chǎng)需求又有區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn):1、 房地產(chǎn)需求的廣泛性衣食住行是人們不可或缺的基本生活活動(dòng)。無(wú)論是用于生活還是生產(chǎn)，人們都需要房地產(chǎn)產(chǎn)品。2、 市場(chǎng)需求的多樣性人的個(gè)性特征決定了要求有不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足其不同的要求，有用于生產(chǎn)的也有用于投資的。3、 市場(chǎng)需求的永續(xù)性這是房地產(chǎn)使用價(jià)值上的必備性和不可替代性決定的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是人們生活和社會(huì)生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。它不會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步而被淘汰，而是隨著人們生活水平的提高、社會(huì)文明的進(jìn)步，人們對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。4、 市場(chǎng)需求的融資性由于房地產(chǎn)的價(jià)格昂貴，人們難以全部支付購(gòu)房款，這就產(chǎn)生了由貸款和信用支持的融資活動(dòng)。5、 房地產(chǎn)消費(fèi)的長(zhǎng)期性房地產(chǎn)是高價(jià)值性的產(chǎn)品，同時(shí)它的壽命也很長(zhǎng)，所以房地產(chǎn)消費(fèi)是長(zhǎng)期性的。6、 市場(chǎng)需求富有彈性

  查看全文↓ 2014-03-17 14:19:13
• 155****4187

  2008年在一系列消極因素打擊下，世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年高增長(zhǎng)隨之結(jié)束，2009年，全球經(jīng)濟(jì)更可能出現(xiàn)戰(zhàn)后首次的負(fù)增長(zhǎng)。另外，經(jīng)濟(jì)衰退、低通脹，及潛伏在經(jīng)濟(jì)、金融領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)不斷釋放等等，揭示著世界經(jīng)濟(jì)的衰退與風(fēng)險(xiǎn)的一步步放大。為穩(wěn)定金融市場(chǎng)和刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，各國(guó)紛紛出臺(tái)措施。然而，各主要經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的跡象依然難覓，從2009年**新公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)衰退程度日益加深，金融危機(jī)正從發(fā)達(dá)國(guó)家向越來(lái)越多的發(fā)展中國(guó)家迅速蔓延，對(duì)全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的影響在不斷加劇。
  面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的空前挑戰(zhàn)，中國(guó)以前所未有的力度展開(kāi)了新一輪宏觀調(diào)控。實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號(hào)：擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的調(diào)控措施，將推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走出困境，邁向新的發(fā)展階段。從2008年9月15日央行宣布6年來(lái)首次下調(diào)貸款利率，到22008年11月份擴(kuò)大內(nèi)需十大措施的出臺(tái)，到中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議重申保增長(zhǎng)的調(diào)控目標(biāo)，再到十大產(chǎn)業(yè)振興政策的密集獲批……面對(duì)危機(jī)，中國(guó)正在果斷有力地展開(kāi)行動(dòng)。
  經(jīng)濟(jì)危機(jī)在何時(shí)以何種形式結(jié)束，依然未知。國(guó)際經(jīng)濟(jì)走弱、保護(hù)主義抬頭、石油價(jià)格波動(dòng)……一系列國(guó)際因素給中國(guó)的發(fā)展帶來(lái)了不確定性，也給2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)一連串挑戰(zhàn)。如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能有效地?cái)[脫這些桎梏，2009年就可能成為繼2008年這一“歷史上**困難一年”之后更困難的一年。當(dāng)然，每個(gè)挑戰(zhàn)的背后都孕育著希望。2009年及未來(lái)幾年，是全球危機(jī)進(jìn)行時(shí)，也是反危機(jī)與反衰退的進(jìn)行時(shí)。
  可以看出，目前正值中國(guó)深圳房地產(chǎn)行業(yè)大變革、大發(fā)展的時(shí)代，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下認(rèn)識(shí)局勢(shì)掌控方向，對(duì)深圳房地產(chǎn)行業(yè)所受到的影響和未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)予以翔實(shí)的剖析，無(wú)論是對(duì)于中國(guó)深圳房地產(chǎn)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是對(duì)深圳房地產(chǎn)行業(yè)在具體工作中的突破都具有積極的指導(dǎo)作用。那么，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)深圳房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)受到怎樣的影響？而我國(guó)深圳房地產(chǎn)企業(yè)又該如何分析當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)、制定應(yīng)對(duì)策略呢？**重要的，又如何在危機(jī)中尋找機(jī)遇，獲得更大的發(fā)展呢？
  本報(bào)告主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家商務(wù)部、中國(guó)海關(guān)總署、行業(yè)相關(guān)協(xié)會(huì)、深圳市盛世華研企業(yè)管理咨詢公司、國(guó)內(nèi)外相關(guān)刊物的基礎(chǔ)信息以及深圳房地產(chǎn)行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料，結(jié)合深入的市場(chǎng)調(diào)查資料，立足于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展形勢(shì)，對(duì)新形勢(shì)下中國(guó)深圳房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)、主要細(xì)分市場(chǎng)、進(jìn)出口、市場(chǎng)**、競(jìng)爭(zhēng)格局等進(jìn)行了分析及預(yù)測(cè)，并對(duì)未來(lái)深圳房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的整體環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討和研判，**后在前面大量分析、預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，研究了深圳房地產(chǎn)行業(yè)今后的發(fā)展與投資策略，為深圳房地產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)、貿(mào)易、經(jīng)銷等企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中洞察先機(jī)，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，為戰(zhàn)略投資者選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)和公司領(lǐng)導(dǎo)層做戰(zhàn)略規(guī)劃提供了準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)信息及科學(xué)的決策依據(jù)，同時(shí)對(duì)銀行信貸部門也具有極大的參考價(jià)值。

  查看全文↓ 2014-03-17 12:34:29
• 152****9575

  房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中目前存在很多問(wèn)題。

  查看全文↓ 2014-03-17 12:14:14
• 143****3897

  .市場(chǎng)定位工作的主體發(fā)生偏差。雖然市場(chǎng)定位的工作主體有房地產(chǎn)企業(yè)、中介咨詢企業(yè)、高校和研究機(jī)構(gòu)及個(gè)體業(yè)主等，但由于我國(guó)房地產(chǎn)咨詢業(yè)還處于初創(chuàng)萌芽期，實(shí)際上這項(xiàng)工作大部分是由個(gè)人或少數(shù)與委托方有關(guān)聯(lián)的咨詢機(jī)構(gòu)完成，缺少公正性、科學(xué)性，市場(chǎng)定位工作流于形式，更多的是為決策者的結(jié)論提供依據(jù)，工作一般僅限于房型的選擇、租售價(jià)格的預(yù)測(cè)等部分內(nèi)容，同時(shí)，從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致市場(chǎng)定位工作處于低水平狀態(tài)，沒(méi)有針對(duì)性。不能根據(jù)特定的對(duì)象進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、資料收集和分析，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)作分析、判斷，對(duì)于一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理用來(lái)滿足分析的需要。
  2.運(yùn)用差異化戰(zhàn)略“模仿有余而創(chuàng)新不足”。差異化包括產(chǎn)品差異化、形象差異化和市場(chǎng)差異化等，“差異化是房地產(chǎn)企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉”的觀點(diǎn)已漸漸為業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可。但在市場(chǎng)定位時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)這樣兩種情況;一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)“差異化”，脫離地塊條件和區(qū)域環(huán)境，片面強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，忽視區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的物業(yè)特點(diǎn)、生活習(xí)慣，往往會(huì)導(dǎo)致滯銷;另一種情況是“簡(jiǎn)單拷貝，適當(dāng)修改”，從建筑立面、平面布置，到室外綠化、景觀布置，從營(yíng)銷廣告、營(yíng)銷策略，到開(kāi)發(fā)理念、企業(yè)文化，往往都是房地產(chǎn)市場(chǎng)上以往一些熱銷樓盤的翻版，缺少創(chuàng)新，隨大流。不同的僅僅是項(xiàng)目名稱、建筑色彩、地段等，這樣的市場(chǎng)定位形成了房地產(chǎn)市場(chǎng)的“一般化”局面。
  3.偏離市場(chǎng)定位的理論和原則，片面強(qiáng)調(diào)“概念式定位”。部分房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，不是根據(jù)市場(chǎng)定位的理論和原則進(jìn)行工作，而是熱衷于做概念，甚至出現(xiàn)了“軟住宅”的定位概念。一條臭河浜成為“水景”，還未立項(xiàng)的地鐵成為“交通便利”的工具，虛擬的“生活方式”成為賣點(diǎn)，“媒體炒作”成為市場(chǎng)定位的重要環(huán)節(jié)。在某種程度上，這種“虛、空、媒體化”的概念定位方式已影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康、規(guī)范發(fā)展。
  4.目標(biāo)客戶群不明確或目標(biāo)市場(chǎng)需求判斷錯(cuò)誤。由于市場(chǎng)調(diào)查方法、調(diào)查范圍和掌握資料不全面，對(duì)地塊條件和區(qū)域環(huán)境分析不透，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)影響力估計(jì)過(guò)高，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“同質(zhì)化”產(chǎn)品可能帶來(lái)的影響度估計(jì)不足，對(duì)目標(biāo)客戶群動(dòng)態(tài)變化的程度無(wú)法把握，同時(shí)對(duì)在一定經(jīng)濟(jì)條件下社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)能力的分析預(yù)測(cè)發(fā)生偏差，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)定位時(shí)的目標(biāo)客戶群的篩選發(fā)生錯(cuò)位，不能形成有效客戶群和有效供給。

  查看全文↓ 2014-03-17 09:38:59
• 139****5039

  房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)商在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，按照市場(chǎng)形勢(shì)變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動(dòng)，直至在市場(chǎng)上完成商品房的銷售、取得效益、達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷也是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
  內(nèi)涵意義
  所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

  查看全文↓ 2014-03-16 21:08:16

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)問(wèn)題有哪些？
  答

  1、具有良好的心態(tài),自信,熱情,微笑,耐心,堅(jiān)持不懈,永不言敗。2、掌握房地產(chǎn)相關(guān)的各種專業(yè)知識(shí),包括營(yíng)銷,建筑,地產(chǎn),房產(chǎn),裝飾,經(jīng)紀(jì),地方政策法規(guī)等等;3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同級(jí)別城市房地產(chǎn)市場(chǎng),同區(qū)域市場(chǎng)情況,直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤,潛在威脅樓盤的各種數(shù)據(jù);4、深度掌握自身項(xiàng)目的各種優(yōu)劣勢(shì),包括各種數(shù)據(jù),規(guī)劃,景觀,物業(yè),建筑,配套,地段,人文等等;5、熟悉房地產(chǎn)銷售流程,迎客,寒暄,沙盤介紹,需求,推薦,戶型介紹,工地現(xiàn)場(chǎng),測(cè)算,購(gòu)買洽談,促成逼定,成交簽約,銀行按揭,售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)和相關(guān)技巧;6、針對(duì)客戶的不同類型,采取不同的銷售策略;沖動(dòng)型,猶豫型,計(jì)較型,男人,女人,一群人采用的方法都不同;7、能夠分析自己的客戶,進(jìn)行梳理,建立完善的客戶檔案,制定不同的追蹤方案,并能按時(shí)完成并不斷更新;8、延長(zhǎng)談客時(shí)間,增加講解內(nèi)容,反復(fù)對(duì)比賣點(diǎn),敢于逼定成交。 堅(jiān)持不懈,直到成功!我已培訓(xùn)出很多優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì),以上是我簡(jiǎn)單的一點(diǎn)點(diǎn)梳理,希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p> 全部9個(gè)回答>

• 問(wèn) 什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷? 什么是房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷
  答

  答復(fù)：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)技巧？著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷售過(guò)程中以提高銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)，以銷售員的細(xì)致與細(xì)心的業(yè)務(wù)能力，為適應(yīng)本崗位的發(fā)展需求，做好銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃測(cè)評(píng)。第二、在銷售過(guò)程中以體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以精心策劃銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與協(xié)作的共同努力，以發(fā)揮銷售員的潛質(zhì)與潛能素質(zhì)。第三、在銷售過(guò)程中以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待客戶，‘顧客就是上帝’以客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心思想論點(diǎn)，為客戶提供個(gè)性化營(yíng)銷策略，為客戶定制房產(chǎn)營(yíng)銷的專屬品牌和方案。第四、在銷售過(guò)程中以提高客戶的認(rèn)知度和滿意度，以提升服務(wù)品質(zhì)的保障，以‘熱忱和執(zhí)著’，‘熱情和服務(wù)’接納客戶的投訴處理意見(jiàn)和相關(guān)事項(xiàng)的要求。第五、在銷售過(guò)程中按照工作的具體流程和辦理的相關(guān)手續(xù)，為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，以用心對(duì)待客戶提出的相關(guān)問(wèn)題和要求，以認(rèn)真的對(duì)待客戶予以解決相關(guān)問(wèn)題和要求。第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業(yè)務(wù)知識(shí)，以銷售員專業(yè)形象體現(xiàn)品質(zhì)和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第七、在房地產(chǎn)銷售中以銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力和指導(dǎo)下，以全心全力打造市場(chǎng)產(chǎn)品的信譽(yù)度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到‘顧客至上’，我們‘竭誠(chéng)為您服務(wù)

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• 問(wèn) 什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷? 什么是房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷
  答

  答復(fù)：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)技巧？著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷售過(guò)程中以提高銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)，以銷售員的細(xì)致與細(xì)心的業(yè)務(wù)能力，為適應(yīng)本崗位的發(fā)展需求，做好銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃測(cè)評(píng)。第二、在銷售過(guò)程中以體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以精心策劃銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與協(xié)作的共同努力，以發(fā)揮銷售員的潛質(zhì)與潛能素質(zhì)。第三、在銷售過(guò)程中以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待客戶，‘顧客就是上帝’以客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心思想論點(diǎn)，為客戶提供個(gè)性化營(yíng)銷策略，為客戶定制房產(chǎn)營(yíng)銷的專屬品牌和方案。第四、在銷售過(guò)程中以提高客戶的認(rèn)知度和滿意度，以提升服務(wù)品質(zhì)的保障，以‘熱忱和執(zhí)著’，‘熱情和服務(wù)’接納客戶的投訴處理意見(jiàn)和相關(guān)事項(xiàng)的要求。第五、在銷售過(guò)程中按照工作的具體流程和辦理的相關(guān)手續(xù)，為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，以用心對(duì)待客戶提出的相關(guān)問(wèn)題和要求，以認(rèn)真的對(duì)待客戶予以解決相關(guān)問(wèn)題和要求。第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業(yè)務(wù)知識(shí)，以銷售員專業(yè)形象體現(xiàn)品質(zhì)和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第七、在房地產(chǎn)銷售中以銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力和指導(dǎo)下，以全心全力打造市場(chǎng)產(chǎn)品的信譽(yù)度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到‘顧客至上’，我們‘竭誠(chéng)為您服務(wù)’。謝謝！

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃
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  房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃有以下幾點(diǎn)：①形象定位：對(duì)樓盤進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置到設(shè)計(jì)思想，具體細(xì)節(jié)等方面的高起點(diǎn)定位?？梢詮臉潜P的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到吸取國(guó)外高檔物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，還應(yīng)當(dāng)顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃和公共空間的安排，小至空調(diào)機(jī)位，公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等，都進(jìn)行精雕細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。②不同二字構(gòu)成了高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它脫穎而出。比如，地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”成為開(kāi)發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。③主要賣點(diǎn)：對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析，概括賣點(diǎn)構(gòu)成：地理位置，樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)，樓盤做工用料，戶型設(shè)計(jì)。如何突出優(yōu)勢(shì)，這是消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

• 問(wèn) 有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)限購(gòu)令問(wèn)題
  答

  要看當(dāng)?shù)赜邢拶?gòu)沒(méi)有，

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