談判的技巧有哪些？

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• 146****1123

  葉冬矛7896的回答,在百度搜 千萬財(cái)富教程786681 就會(huì)找到這些,請(qǐng)問房產(chǎn)銷售的談判技巧有哪些?功能類、品牌類、買贈(zèng)類、異議類、成交類、價(jià)格類、轉(zhuǎn)推類、客訴類等十大類別。并且每一個(gè)銷售情景在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的基礎(chǔ)上,都設(shè)有“舉一反三”環(huán)節(jié),引導(dǎo)店員作進(jìn)一步思考,讓店員不僅學(xué)會(huì)了300句實(shí)用、有效的手機(jī)銷售語言,而且還能演變?yōu)?00句、1000句乃至更多。讓店員無所不能敵,讓店員100%絕對(duì)成交!
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  查看全文↓ 2014-03-24 20:23:20
• 135****3710

  二手房談判技巧就是永遠(yuǎn)給自己留有余地

  查看全文↓ 2014-03-23 12:04:19
• 148****0799

  談判就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不同立場(chǎng)的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應(yīng)商與大賣場(chǎng)談判的過程中，雙方的“唇槍舌戰(zhàn)”間，不僅有進(jìn)攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應(yīng)商的實(shí)際情況來看，答應(yīng)條件都會(huì)，但怎么說NO卻是做得不夠，要么是不會(huì)說要么是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因?yàn)椋瑔渭兊刈尣綍?huì)讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會(huì)讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達(dá)到拒絕對(duì)方的目的，也就成了供應(yīng)商必須掌握的一項(xiàng)談判技巧。
  
  一、什么是拒絕？
  
  我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實(shí)你在做出讓步的時(shí)候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的“讓步”是相對(duì)的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會(huì)愿意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背后必然是有著明確的目的性，必定是為了爭(zhēng)取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。
  
  以某供應(yīng)商與賣場(chǎng)在活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)用的談判為例，假定在某次大型推廣活動(dòng)中大賣場(chǎng)對(duì)場(chǎng)地費(fèi)的報(bào)價(jià)為1萬/3天，而供應(yīng)商認(rèn)為該報(bào)價(jià)過高，超出其所能承受的預(yù)計(jì)的6000元/周的價(jià)格。于是，大賣場(chǎng)通過讓步將價(jià)格調(diào)整到8000元/3天，便是拒絕了供應(yīng)商提出的6000元/周的提議；而當(dāng)供應(yīng)商進(jìn)一步將價(jià)格咬到到7000元/周時(shí)，也就意味著拒絕了賣場(chǎng)提出的8000元/3天的報(bào)價(jià)。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現(xiàn)的是拒絕。這樣說來，其實(shí)再笨的業(yè)務(wù)員都是會(huì)用拒絕這個(gè)談判技巧的。
  
  拒絕是相對(duì)的
  
  在談判中，拒絕決并不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求；另一方面，卻延續(xù)了對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對(duì)方留有了其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。
  
  在上述例子中，假定討價(jià)還價(jià)繼續(xù)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅(jiān)持自己的7000/周的價(jià)格時(shí)，便形成了談判僵局。此時(shí)，雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的7500既是對(duì)乙方7000的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的7000也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價(jià)格支付場(chǎng)租費(fèi)，此外，在乙方推廣活動(dòng)期間超出“保底”的銷售額，甲方還可以按1%的點(diǎn)數(shù)提取。甲方表示贊賞乙方的提議，于是雙方握手成交?？梢?，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。
  
  二、談判中常見的幾種拒絕技巧
  
  談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也罷，都指的是在拒絕對(duì)方時(shí)，不能“板起臉”來，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方。相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且還要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：
  
  1、提問法
  
  所謂問題法，就是面對(duì)對(duì)方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質(zhì)疑。這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對(duì)方回答或不回答這一連串的問題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
  
  例如，在某供應(yīng)商在與一家區(qū)域大賣場(chǎng)的合同談判中，賣場(chǎng)方面開出了十分苛刻的付款條件。這時(shí)，該供應(yīng)商抓住對(duì)方苛刻的條款提出以下問題，終于讓賣場(chǎng)方面由單方面的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)楸粍?dòng)。
  
  賣場(chǎng)該付款條款的依據(jù)是什么？
  
  該連鎖賣場(chǎng)的其他分店在付款政策上是否也是如此？
  
  賣場(chǎng)對(duì)不同供應(yīng)商付款政策是怎樣劃分的？
  
  其他同類型的供應(yīng)商是否也遵照此條款付款？
  
  各位供應(yīng)商看官千萬要明白一件事情，賣場(chǎng)有是時(shí)候提出要求是不經(jīng)過大腦的，是經(jīng)不起推敲的，憑自己的強(qiáng)勢(shì)，蒙一個(gè)是一個(gè)嚇住兩個(gè)算一雙。所以，通過理性的思辯，供應(yīng)商提出的問題如果在點(diǎn)子上，是能給賣場(chǎng)施加了一定壓力，并能迅速扭轉(zhuǎn)了談判中自己的被動(dòng)地位，使得對(duì)方不得不在此基礎(chǔ)上進(jìn)行讓步。
  
  2．借口法
  
  現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，無論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無法滿足的要求。尤其是面對(duì)過于強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)；企業(yè)原來的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上“忘恩負(fù)義”的惡名。因此，對(duì)付這類對(duì)象，企業(yè)**好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。
  
  例如，首先表明自己的態(tài)度，一定想辦法大力促成這事。但將相關(guān)權(quán)限轉(zhuǎn)至上級(jí)相關(guān)部門，如企業(yè)總裁，或是董事會(huì)。通過運(yùn)作程序的復(fù)雜來冷卻對(duì)方，從而讓對(duì)方主動(dòng)放棄對(duì)自己提出的條件，因?yàn)檎勁惺怯袝r(shí)間限制的，如果對(duì)方等不下去了就會(huì)自動(dòng)讓步的，并且沒有辦法怪你，因?yàn)椴皇悄愕膯栴}是程序的問題。
  
  3．補(bǔ)償法
  
  所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
  
  4．條件法
  
  赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿足，那你也無法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在于，在拒絕對(duì)方的同時(shí)，又避免了對(duì)方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
  
  5．幽默法
  
  在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對(duì)方又不傷人。
  
  例如，在一些供貨時(shí)間的條款上，當(dāng)遇到對(duì)方提出一個(gè)完全不合理的供貨期限時(shí)。可以通過先認(rèn)可對(duì)方提出的交貨時(shí)間，從而來反推下定單、原料采購(gòu)、物流所需要的時(shí)間，從而讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)十分荒謬的提議，主動(dòng)放棄單方面對(duì)時(shí)間的苛刻要求。

  查看全文↓ 2014-03-23 09:07:41
• 144****6154

  談判中的說服,就是綜合運(yùn)用聽、問、答、敘等各種技巧,改變對(duì)方的初始想法,使之接受己方的意見。說服是商務(wù)談判中**艱巨、**復(fù)雜，也是**富有技巧性的工作。
  1.說服三階段
  大體說來，說服一般經(jīng)過3個(gè)階段。
  （1）冷水加溫階段
  假定某一陌生人試圖說服你采取某種行動(dòng)（簽訂合同、訂購(gòu)某種貨物等），你的當(dāng)場(chǎng)反應(yīng)可能是：“你是誰，居然想影響我？”這即是說，當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說服之著前，他會(huì)先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度。由此推知，如果想扮演說服者的角色，在企圖說服他人之前，必須先與他人建立相互信賴的人際關(guān)系。
  增進(jìn)人際關(guān)系的**好方法是尋找共鳴點(diǎn)。要想說服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開對(duì)方思想的癥結(jié)。如此，說服才能奏效。
  （2）分析影響階段
  在對(duì)方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者可從利益、前景等幾個(gè)方面入手，瓦解對(duì)方的心理防線。
  一般說來，被勸說的人將因接納己方的意見而獲得若干利益，但也將蒙受某種損失或承擔(dān)某種責(zé)任，己方必須針對(duì)這兩方面做出分析。例如，“張先生，我了解要你放棄舊有的市場(chǎng)轉(zhuǎn)而開辟新市場(chǎng)，并不是一件容易的事。我不想告訴你這是可以輕易辦到的。事實(shí)上，如你按我的意見做，你必須格外努力；而且在開辟新市場(chǎng)之初，你的收入可能較以前為少，這些都是明顯的缺點(diǎn)。但是時(shí)間長(zhǎng)了，新市場(chǎng)的開辟對(duì)你會(huì)更加有利，因?yàn)榕f有市場(chǎng)已經(jīng)飽和，而新市場(chǎng)的潛力則無可限量。假如你轉(zhuǎn)向新市場(chǎng)，我深信你將獲得的成功就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的一切?！币环Z言，既申明了對(duì)方轉(zhuǎn)換市場(chǎng)有利的一面，又毫不掩飾對(duì)方將遭受的損失。分析比較客觀、實(shí)在，因而對(duì)方比較容易被說服。
  為使對(duì)方接納己方意見，己方必須講明為保在眾多的“候選者”中選擇他作為說服對(duì)象。拿前例來說，可采取下面的說辭解答他內(nèi)心疑問：“我之所以建議你開拓新市場(chǎng)，而不向其他人提出同樣建議，主要是因?yàn)槟氵^去的經(jīng)銷記錄一直保持巔峰狀態(tài)，這表明你充分具備克服種種拓展市場(chǎng)難題的能力?！?
  在若干情況下，己方可能完全基于“利他”的動(dòng)機(jī)而試圖說服他人接納自己的意見。但在多數(shù)情況下，為了贏得對(duì)方信任，談判者往往需要根據(jù)情況，坦率地向?qū)Ψ街v出自己的一部分或全部的“利己”動(dòng)機(jī)。再以上例來說，可按下列方式告訴被勸說者，以令他了解己方利己動(dòng)機(jī)：“坦率地說，你若接納我的建議，我也可能因而受益。我曾經(jīng)費(fèi)盡心機(jī)向老板建議開拓新市場(chǎng)，他終于勉強(qiáng)表示同意，但他要求只能讓能力高超的人負(fù)責(zé)這一項(xiàng)工作。因此，你要是能接受這個(gè)挑戰(zhàn)，并且有良好的表現(xiàn)——我絕對(duì)相信你有良好的表現(xiàn)——老板肯定會(huì)對(duì)我刮目相看。”這種勸說方式，將會(huì)使被勸說者產(chǎn)生勸說者為人坦誠(chéng)的印象。
  在說服過程中，必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以理、曉之以利，把接受己方意見的好處和不接受己方意見的害處談深、說透，一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽取自己的意見為止。另外，說服還必須遵循循序漸進(jìn)的方針。開始時(shí)要回避重題、難題，先從那些容易說服的問題打開缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問題，可以暫時(shí)拋開，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)。
  （3）提議接納階段
  為使被勸說者接納己方提議，防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡(jiǎn)單。例如，在需要書面協(xié)議的場(chǎng)合，可事先準(zhǔn)備一份原則性的初步協(xié)議書，告訴被勸說者：“你只須在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可。至于正式協(xié)議書，我會(huì)在一星期內(nèi)準(zhǔn)備妥善，到時(shí)再送到你那兒供你詳細(xì)斟酌。”這樣，就可當(dāng)場(chǎng)取得被勸說者的承諾，并可避免在細(xì)節(jié)方面大費(fèi)周折。
  2.說服的技巧
  在說服三階段中，**困難的恐怕是第二階段。常言說：“沒有攻不破的堡壘”。只要情況明、方法對(duì)，就能克敵制勝。通常可以運(yùn)用以下說服方法和技巧。
  （1）“揉面”說服法
  “揉面”說服法是指把富有爭(zhēng)論性的問題摻在容易取得協(xié)議的問題中說服。
  有些談判，雙方同時(shí)談判幾種商品的買賣事宜，有些商品是對(duì)方急需的，有些則是對(duì)方不急需或不太需要的。為了把那些對(duì)方不急需或不太需要而我們急于處理的商品銷售出去，就把對(duì)方要買的同我方要賣的商品同時(shí)考慮，迫使對(duì)方在購(gòu)買急需商品的同時(shí)，也購(gòu)買我方要推銷的商品。實(shí)際商務(wù)談判中，這種手法十分常見：
  甲：我們只想要大米，不想要特種糯米，因?yàn)檫@種糯米的味道我們不適應(yīng)。
  乙：我國(guó)大米的供應(yīng)很緊張，你們要求的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足；而這種糯米我國(guó)產(chǎn)量大，質(zhì)量不錯(cuò)，其實(shí)吃習(xí)慣了，人們都會(huì)喜歡的。
  甲：我們可以考慮你們的意見，現(xiàn)在是否先談大米？把大米定下來。
  乙：不，不，還是先討論糯米，定下來以后再商談大米的事情為時(shí)也不晚，您說呢？
  由于乙方急需甲方的大米，為了盡快達(dá)成交易，乙方同意了大米和糯米同時(shí)進(jìn)口的提案。“揉面說服法”取得了成功。
  （2）參與說服法
  美國(guó)威斯康星州馬里內(nèi)特市的安速爾化學(xué)公司經(jīng)理羅伯特·胡法說過：“人們支持他們自己幫助創(chuàng)造的東西?！霸谡勁兄幸彩侨绱恕Ｈ绻_將一種意見說成是自己的，就可能遭到對(duì)手公開或潛在的抵制。在商務(wù)談判中，談判高手總努力把自己的意見偽裝成對(duì)方的意見，在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出解決問題的方法以后，如果和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的創(chuàng)見，在這種情況下，對(duì)手感到被尊重，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己本身。這樣，一個(gè)與對(duì)的價(jià)值和觀念相聯(lián)系的方案就會(huì)牢固地建立起來。這就是參與說服法的要點(diǎn)。
  綠約市布魯克林區(qū)一家醫(yī)院，新近要添置一套X光設(shè)備，許多廠商紛紛派人前來介紹產(chǎn)品，負(fù)責(zé)X光部門的L醫(yī)生不勝其煩。
  但是，另一家廠商只來了一封信，信中說：“我廠**近剛完成一套X光設(shè)備，這套設(shè)備并非盡善盡美，為了進(jìn)一步改進(jìn)，我們非常誠(chéng)懇地請(qǐng)您前來指教；為了不耽誤您寶貴的時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系，我們會(huì)馬上開車去接您?！?
  L醫(yī)生十分驚訝，因?yàn)橐郧皬奈从袕S商詢問過他的意見。他去看了那套設(shè)備，并提出一些無關(guān)緊要的意見。廠方進(jìn)行小小改進(jìn)后，L醫(yī)生很喜歡這套自己發(fā)表過意見的設(shè)備，L醫(yī)生決定買下這套設(shè)備。
  在那家廠商的巧妙攻勢(shì)下，原來的對(duì)手——L醫(yī)生成了同盟者，一切障礙將由他去掃清，如去負(fù)責(zé)說服醫(yī)院的董事會(huì)和經(jīng)理辦公室等。為結(jié)，L醫(yī)生還準(zhǔn)備了翔實(shí)的資料，因?yàn)樗X得買下這套設(shè)備是他“自己的主意”。
  （3）對(duì)比效果說服法
  人在判斷事務(wù)時(shí)，往往會(huì)在無意識(shí)之中將它拿來和其他事務(wù)作比較。也就是說，一個(gè)人被提示到某事時(shí)，他會(huì)以社會(huì)上的一般常識(shí)，也就是共通的感覺作為判斷的基準(zhǔn)，以衡量二者的優(yōu)劣，這是一般人共同的必理。
  所以，我們應(yīng)該事先找出與一般常識(shí)背道而馳的項(xiàng)目和欲提示的正事一起提出，使對(duì)方腦中被此二事占滿，而僅就件事選一較有利者。也許所提示的那件事，在事先想起來會(huì)覺得是無法接受的要求，可是在當(dāng)時(shí)相互比較之下，卻認(rèn)為是較有利的方向，而毫無抵抗地接受了，這就是“對(duì)比效果”。也就是說，跟意圖上的大利曾任比較起來，原來的不利會(huì)降至**低點(diǎn)。
  在商務(wù)談判中，對(duì)比效果說服法應(yīng)用比較廣泛。在下面這個(gè)例子中，湯姆就成功地運(yùn)用了這一方法。
  湯姆想購(gòu)買一輛菲亞特小汽車，于是他到各汽車展銷處與經(jīng)銷店詢問價(jià)格，但是沒有一個(gè)地向他提供明確的**低價(jià)格?？墒牵J(rèn)為一部定價(jià)為6萬元的汽車，可還價(jià)3000元左右。
  一般人碰到這種情形，很可能會(huì)去找汽車經(jīng)銷處的負(fù)責(zé)人直接談判。湯姆卻認(rèn)為：那些負(fù)責(zé)人個(gè)個(gè)都精明強(qiáng)干，和他們談判，成功機(jī)會(huì)太小。于是，他找到一家由助理業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的小型經(jīng)銷店，告訴他們：“我正準(zhǔn)備與一家經(jīng)銷處簽約，他們提供的條件很優(yōu)惠，一心指望這樁生意能夠成交。因?yàn)樗麄兇尕浱嗔?，?dān)心沒有辦法及時(shí)將車子銷售出去，而每輛汽車如果連續(xù)6個(gè)月賣不出去，他們就要支付銀行20%以上的利息，所以他們急于成交?！?
  汽姆說完準(zhǔn)備離去時(shí)，業(yè)務(wù)員叫住了他：“那么，您希望還多少價(jià)錢？”
  “4000元。”業(yè)務(wù)員請(qǐng)他稍候一會(huì)兒，然后進(jìn)去與負(fù)責(zé)人商量，結(jié)果雙方順利成交。湯姆比一般人少花了許多錢，買到了一部心受的轎車。
  （4）底牌突襲說服法
  為了達(dá)成**有利的協(xié)議，將自己手中的底牌作**大限度的利用，在對(duì)方毫無防御的情況下進(jìn)行突襲，往往可以使談判對(duì)手防不勝防，從而被說服。
  下面有一個(gè)充分利用底牌突襲獲得成功的案例。
  某市政府要決定提高法人損稅，而大企業(yè)則不表贊同。兩者這間相對(duì)立的談判，其談判實(shí)力的強(qiáng)弱，并非以預(yù)算規(guī)?；蛘螇毫頉Q定，而是**終取決于雙方不協(xié)調(diào)時(shí)代替案。談意在的結(jié)果，市政府把稅金由每年150萬元提高到350萬元。
  原來市政府早己考慮好了談判無法達(dá)成協(xié)議時(shí)采取的措施，那就是將市區(qū)加以擴(kuò)大，使那家企業(yè)位于市區(qū)之中，從而以住宅區(qū)的稅率向其每年征收500萬元的地皮稅，而該企業(yè)在談判前卻只抱著樂觀的態(tài)度，根本沒有仔細(xì)考慮一下不協(xié)調(diào)時(shí)可采取的代替方案。結(jié)果，當(dāng)市政府方面一亮出底牌進(jìn)行威脅時(shí)，便措手不及，答應(yīng)了本應(yīng)拒絕的條件。其實(shí)，這家企業(yè)在這個(gè)小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和就業(yè)等方面都起著舉足輕重的作用，一旦企業(yè)關(guān)閉，改遷他地，市政府根本承受不起損失。然而，正因?yàn)檫@家企業(yè)有優(yōu)勢(shì)而渾然不覺，才讓對(duì)方偷襲成功。
  所以，積極地思維在未達(dá)成協(xié)議時(shí)應(yīng)如何應(yīng)付，將可以大大增強(qiáng)談判的力量，并可以較較容易地說服對(duì)手。

  查看全文↓ 2014-03-22 17:21:21

相關(guān)問題

• 問 買房談判技巧有哪些?
  答

  現(xiàn)場(chǎng)氣氛有玄機(jī)：開發(fā)商常常利用過去的優(yōu)良業(yè)績(jī)，制造非常熱銷的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以此促進(jìn)簽約?；蚴┮孕《餍』?，形成賣方的人情，令買方感動(dòng)。據(jù)了解，開發(fā)商制造業(yè)務(wù)熱烈場(chǎng)面的方法一般有如下幾種：(1)向買方出示客戶來訪記錄、購(gòu)房意向書等，說明多少人來看樓、多少人有購(gòu)房意向;(2)公開掛出售樓業(yè)績(jī)表，說明哪些已簽約售出、哪些已付定金即將成交;(3)請(qǐng)人“撬”邊，讓一些人冒充購(gòu)房者前來看房，不斷贊美房屋，渲染氣氛，甚至假意付定簽約;(4)電話自打自聽，賣方內(nèi)部人員互打電話，售樓人員故意大聲與購(gòu)房者說話，讓買方聽到;(5)每遇成交，全體銷售人員便起立鼓掌，大聲唱和，鼓動(dòng)買方盲目跟風(fēng);(6)在廣告上或現(xiàn)場(chǎng)宣布：“即將漲價(jià)，**后一次便宜機(jī)會(huì)”;(7)故意聲稱：“只有**后一套(或幾套)，錯(cuò)此良機(jī)，終生后悔”。

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• 問 賣房談判有什么技巧？
  答

  談判是二手房交易中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于賣家來說，談判的目標(biāo)只有一個(gè)：將房子賣出好價(jià)錢，并且盡快地賣出去。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，房主在談判中需要學(xué)會(huì)一個(gè)溝通的技巧：把房子變成買家的心靈雞湯。因此，在陪伴買家看房和交易談判的過程中，不應(yīng)該就房子論房子，而應(yīng)該站在家居生活的角度，對(duì)房子的主要增值點(diǎn)進(jìn)行渲染。換句話說，讓買家看到的不是冷冰冰的房子，而是暖融融的未來家居生活情境。這樣一來，房子就變成了買家的心靈雞湯。買家因此會(huì)感覺到：你是站在雙方共同的立場(chǎng)上來進(jìn)行平等的溝通。于是，他的談判立場(chǎng)也就會(huì)變得親近而靈活。

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• 問 賣房有什么談判技巧嗎？
  答

  談判是二手房交易中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于賣家來說，談判的目標(biāo)只有一個(gè)：將房子賣出好價(jià)錢，并且盡快地賣出去。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，房主在談判中需要學(xué)會(huì)一個(gè)溝通的技巧：把房子變成買家的心靈雞湯。因此，在陪伴買家看房和交易談判的過程中，不應(yīng)該就房子論房子，而應(yīng)該站在家居生活的角度，對(duì)房子的主要增值點(diǎn)進(jìn)行渲染。換句話說，讓買家看到的不是冷冰冰的房子，而是暖融融的未來家居生活情境。這樣一來，房子就變成了買家的心靈雞湯。買家因此會(huì)感覺到：你是站在雙方共同的立場(chǎng)上來進(jìn)行平等的溝通。于是，他的談判立場(chǎng)也就會(huì)變得親近而靈活。

• 問  [購(gòu)房流程]#實(shí)地看房#房?jī)r(jià)談判的技巧有哪些?
  答

  (一)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是買主，出價(jià)要低些。不過不能亂砍價(jià)，砍出的價(jià)格務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。 (二)讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。 (三)讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。 (四)讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。 (五)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却?，就愈?huì)珍惜它。 (六)同等級(jí)的讓步是不活要的。例如對(duì)方讓你60%，你可讓他40%，如果對(duì)方說你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說，我無法負(fù)擔(dān)來婉拒對(duì)方。 (七)不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。 (八)有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。 (九)記住“這件事我會(huì)考慮一下，”這也是一種讓步。

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• 問 如何跟動(dòng)遷組談判有什么技巧嗎
  答

  首先，要有一個(gè)完整的規(guī)劃籌備期。面臨拆遷談判**重要的就是要做好前期的準(zhǔn)備工作，對(duì)談判的整體框架了然于胸。當(dāng)然，準(zhǔn)備的東西有很多，例如說：1、談判的內(nèi)容（我們想要說的內(nèi)容主體是什么，**好有一個(gè)明確的提綱，做到心中有數(shù)。）2、談判步驟（談判要經(jīng)過哪幾個(gè)階段，每個(gè)階段我們要如何把握重要節(jié)點(diǎn)才可以控制局面。）3、談判條件（我們要如何將自己想要表達(dá)的東西加固，傳輸給征收方，進(jìn)而對(duì)征收方產(chǎn)生震懾力，使其接受。）其次，要有一個(gè)良好的溝通機(jī)制和氛圍。不怒、不吵、不哭、不鬧，以**平和的狀態(tài)和拆遷方“聊”安置補(bǔ)償，從博弈心理出發(fā)，轉(zhuǎn)換思維模式，以“和”致勝。第三，要有說服的談判言語功底。拆遷談判有時(shí)候又衍生為辯論，在了解對(duì)手的基礎(chǔ)上反擊和對(duì)抗，利用對(duì)手的薄弱點(diǎn)展開攻勢(shì)，據(jù)理力爭(zhēng)，以高壓的氣勢(shì)和犀利的辯詞姐姐追擊。

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