做好一名房地產(chǎn)銷售人員,需要了解以下十點(diǎn):1:**基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。2:接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件;3:機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶的時(shí)候,個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈4:做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。5:經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解樓盤。6:提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及**新的動(dòng)態(tài)。7:學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧8:與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想。9:如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。。10:記住客戶的姓名。這樣會(huì)讓客戶覺得自己被重視,這樣客戶反過來也會(huì)重視自己。
全部4個(gè)回答>如何做好房地產(chǎn)銷售
157****9840 | 2017-04-17 15:03:18
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135****7230
[培養(yǎng)你的親和力]
查看全文↓ 2017-04-17 15:12:57
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會(huì)說,優(yōu)美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí),自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動(dòng),尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會(huì)很高。 -
148****2937
[用心學(xué)習(xí)]
查看全文↓ 2017-04-17 15:10:15
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業(yè)以上,26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了,也只有專科畢業(yè)的文憑,這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信,我認(rèn)為我行,不管什么條件,先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后,當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說,當(dāng)時(shí)招聘,有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個(gè)人,很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,機(jī)會(huì)是靠你自己去爭取的,它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的,關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),用5年時(shí)間打基礎(chǔ),5年以后,我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。 -
143****2881
1.不要過分熱情
查看全文↓ 2017-04-17 15:07:43
房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品,動(dòng)輒數(shù)十萬元甚至百萬完,相對(duì)應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的,不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。銷售人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題,而不能過分熱情。在如今買方市場情況下,過分的熱情反而會(huì)給客房留下一個(gè)樓盤賣不動(dòng)的感覺,這是非常致命的。
2.在談判的初期,不要在價(jià)格上過多地糾纏
“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對(duì)這個(gè)詞,不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望,他就越覺得你的樓盤便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在**短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他,讓客戶將注意力集中在樓盤的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的樓盤正是他所需要的,他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問題,那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。
3.現(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧
現(xiàn)場接待是一種商業(yè)談判,經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶對(duì)樓盤價(jià)格進(jìn)行殺價(jià),這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過程,讓他感覺到所爭取到的每個(gè)優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下,**終要讓客戶有一種“勝利”的感覺??蛻魧?duì)辛苦得來的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜,從而打開了成交的大門。
銷售人員在進(jìn)行說服推銷時(shí),可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則,“運(yùn)用之妙存乎一心”,就能找到達(dá)成交易的**好方法。
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1、多向你的前輩請(qǐng)教。2、多和你的前輩扮演客戶角色。(看前輩是怎么說的,介紹的,詞匯的應(yīng)用,句子抗性的處理。)3、偶爾幫你的前輩(或者師傅)買早餐。(在你關(guān)鍵的時(shí)刻向他求助,讓他幫你逼定)4、牢記你們項(xiàng)目的賣點(diǎn),并且告訴你的客戶。這些賣點(diǎn)會(huì)給他帶來什么好處。5、踩盤的時(shí)候要誠心。把你當(dāng)成真正的客戶去了解對(duì)手的項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。然后把這些優(yōu)缺點(diǎn)告訴你的客戶。6、掌握豐富的知識(shí)(關(guān)注中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)等其他經(jīng)濟(jì)論壇),多讀書(多摘抄好的詞語、語句).這個(gè)行業(yè)會(huì)碰到各種各樣的人,你要確保什么人你都能和他聊得起來。從而打開銷售的突破口。7、介紹沙盤或者戶型時(shí),多用形容詞和第二人稱。告訴你的客戶,以后他在這個(gè)房子里會(huì)怎樣的生活。8、**重要的一點(diǎn):自信
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看人把,也許沒什么成績,但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)可以培訓(xùn)你
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這位同學(xué),你比方說:做房地產(chǎn)行業(yè)的銷售崗位,需要學(xué)習(xí)營銷的專業(yè)知識(shí),能用到業(yè)務(wù)與實(shí)踐操作上,還需要學(xué)習(xí)房地產(chǎn)房屋構(gòu)造原理、房屋預(yù)算體積與面積、房地產(chǎn)整體結(jié)構(gòu)與戶型、辦理購房手續(xù)與業(yè)務(wù)流程,以下簡述題案例為你同學(xué)提供一些參考和建議。答復(fù):在房地產(chǎn)銷售過程中如何應(yīng)對(duì)技巧?著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn):第一、在銷售過程中以提高銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn),以銷售員的細(xì)致與細(xì)心的業(yè)務(wù)能力,為適應(yīng)本崗位的發(fā)展需求,做好銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃測評(píng)。第二、在銷售過程中以體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力,以精心策劃銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與協(xié)作的共同努力,以發(fā)揮銷售員的潛質(zhì)與潛能素質(zhì)。第三、在銷售過程中以真誠和友善來對(duì)待客戶,‘顧客就是上帝’以客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心思想論點(diǎn),為客戶提供個(gè)性化營銷策略,為客戶定制房產(chǎn)營銷的專屬品牌和方案。第四、在銷售過程中以提高客戶的認(rèn)知度和滿意度,以提升服務(wù)品質(zhì)的保障,以‘熱忱和執(zhí)著’,‘熱情和服務(wù)’接納客戶的投訴處理意見和相關(guān)事項(xiàng)的要求。第五、在銷售過程中按照工作的具體流程和辦理的相關(guān)手續(xù),為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù),以用心對(duì)待客戶提出的相關(guān)問題和要求,以認(rèn)真的對(duì)待客戶予以解決相關(guān)問題和要求。第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業(yè)務(wù)知識(shí),以銷售員專業(yè)形象體現(xiàn)品質(zhì)和品味,以客戶可信賴的合作品牌,以提高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量,打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第七、在房地產(chǎn)銷售中以銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力和指導(dǎo)下,以全心全力打造市場產(chǎn)品的信譽(yù)度和公信力,以全心全意為客戶打造百分之百滿意度,以傾力做到‘顧客至上’,我們‘竭誠為您服務(wù)’。謝謝!
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房地產(chǎn)銷售工作是一個(gè)比較艱苦的工作,但是前途還是不錯(cuò)的,起碼是靠業(yè)績升職,沒有什么其他的一些貓膩。因此你要首先下決心能吃苦,這是做房地產(chǎn)銷售的一個(gè)**大原則。02做一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售你必須對(duì)自己銷售的房產(chǎn)了如指掌,要知道周邊的房子的情況,同時(shí)知道自己房源的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),這樣才能夠根據(jù)客戶的要求,做出一系列的解釋,完成你的銷售任務(wù)。03作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售的話,你一定要知道自己的服務(wù)性質(zhì),同時(shí)自己的服務(wù)一定要到位,讓顧客感受到你是誠意幫助他們,畢竟一套房子的價(jià)格不菲,你的服務(wù)不到位很可能失去客戶。04做一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售要學(xué)會(huì)接受失敗,因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售的情況很復(fù)雜,有很多客戶**終會(huì)選擇離開,這時(shí)候你欠我不要灰心,應(yīng)該及時(shí)的總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn),做到心里有數(shù),繼續(xù)努力。05房地產(chǎn)商銷售工作中也會(huì)遇到很多問題,特別是一些房子的質(zhì)量問題,以及貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)問題,這些問題我們必須了如指掌,知道自己應(yīng)該怎么樣應(yīng)付,做到隨時(shí)能夠解決客戶的疑問。06作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員,你必須具備溝通能力,而且你的溝通能力一定要強(qiáng),大家要善于從顧客的話語了解客戶的需要,明白客戶的內(nèi)心想法,并結(jié)合自己房源的情況來進(jìn)行介紹!
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