房產(chǎn)中介怎樣的話術(shù)了解客戶需求?房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)怎么給業(yè)主打電話

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• 133****6592

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  查看全文↓ 2019-10-08 04:08:25
• 141****2756

  房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)
  1．客戶：這套房子**低多少錢？（例如：25萬的房子）
  經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？ 客戶：20萬左右。
  經(jīng)紀(jì)人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？ 客戶：那肯定要考慮一下。
  經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價格為準(zhǔn)，**關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）
  2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。
  經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。
  對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。
  3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65萬）
  經(jīng)紀(jì)人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。 客戶：多少錢比較合適？
  經(jīng)紀(jì)人：×先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。 客戶：原來買的價格＋裝修價格，我的裝修很好。

  查看全文↓ 2019-10-08 04:08:16
• 156****3478

  帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的**重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)**好的方式。帶看是以成交為**終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。
  
  帶看使用的話術(shù)
  
  一、 帶看前
  
  1、針對業(yè)主
  
  ◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊
  
  A、 您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開**好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。(思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否)
  
  B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。(思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好)
  
  ◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊
  
  A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。
  
  B、 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以**好不要說太多)
  
  C、 先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。(思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的)
  
  D、 如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭)
  
  E、 先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣?“
  
  F、 先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯)
  
  G、 客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)
  
  H、 先生，我是公司的，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………現(xiàn)在還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時間還才充裕吧?沒有其他安排吧?………那好，先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。(思路：做簽單前**后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊)
  
  ◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭;講講我們的企業(yè)文化;讓房東更信任我們;還有交易的安全性，防止跳單。
  
  2、針對客戶
  
  ◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊
  
  A、 姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。
  
  B、 這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，**好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。(思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的)
  
  C、 房東是讓我們報350萬(思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬)，但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。(思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時逼定)

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相關(guān)問題

• 問 房產(chǎn)中介怎樣的話術(shù)了解客戶需求?買二手房不通過中介怎樣辦理貸款，銀行怎樣付給原
  答

  你好，做為新人打電話洗盤是對的，但你也應(yīng)該先空看一些房子，對你周邊的房子做個了解才行。房源有效和無效應(yīng)該內(nèi)部系統(tǒng)上有跟進(jìn)吧，你看跟進(jìn)不就知道房子是否有效，在就是你看幾套周邊比較優(yōu)質(zhì)的房子針對性的回訪也可以的。還有你**后說的就是個話術(shù)問題，你可以說房源有我這邊可以幫你查看下**新的房源把你的需求告訴我我現(xiàn)在就查查好馬上給您回個電話，這樣也可以，其實做房產(chǎn)銷售的就看你的話術(shù)怎么樣了，有時間你可以多聽聽老人是怎么打電話的。底氣不足是因為你對房源的不了解和專業(yè)知識的不了解導(dǎo)致客戶問你你不知道要說什么。業(yè)務(wù)知識你要在**短的時間內(nèi)掌握下，讓店長或是你的師傅教你，你用心給記下來這樣對你以后的操作會更快些。還有做為新人一定要勤奮，勤奮里邊包括走商圈熟悉地形，還有店內(nèi)有鑰匙的房子你都應(yīng)該看下，平常的時間就多空看一些房子，房子是**重要的要多看**好每天能看兩套。

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• 問 房產(chǎn)中介怎樣的話術(shù)了解客戶需求?二手房買賣不通過中介什么時間付手付款
  答

  重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷售過程中，以銷售人員的職業(yè)道德與職業(yè)素質(zhì)為起點(diǎn)，以加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作，以強(qiáng)化業(yè)務(wù)模塊的綜合效率，以實現(xiàn)市場與客戶定位的雙創(chuàng)效益平臺。第二、在銷售過程中，以銷售人員遵循的口號為“顧客就是上帝”，以顧客為中心的思想論點(diǎn)，以全心全意為客戶著想，以全心全力為客戶處理相關(guān)的問題和相關(guān)要求。第三、在銷售過程中，以銷售人員創(chuàng)造客戶市場價值為前提條件，為客戶量身定制產(chǎn)品的個性化專屬方案，以征詢客戶的要求和意愿，為客戶提供讓渡附加價值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)。第四、在銷售過程中，以銷售人員為潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫檔案資料，以備注客戶的聯(lián)系方式與家庭住址情況，以做好潛在客戶資料的上門拜訪與回訪工作，以鎖定目標(biāo)客戶群體，為客戶提供參考意見及建議的相關(guān)事項。第五、在房產(chǎn)銷售過程中，以熟練掌握房產(chǎn)營銷的相關(guān)知識內(nèi)容與相關(guān)流程，包括：（房產(chǎn)及戶型面積、整體戶型面積概算與預(yù)算、整體戶型類型及規(guī)格、周邊基礎(chǔ)設(shè)施概況、房產(chǎn)綠地綠化概率、周邊交通便利分析、商業(yè)信譽(yù)及性價比優(yōu)勢、促成交易訂單及催收賬款）等等，為客戶詳細(xì)解答相關(guān)內(nèi)容，以及時為客戶辦理按揭相關(guān)手續(xù)。第六、在銷售過程中，以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊的凝聚力和號召力，以加強(qiáng)團(tuán)隊人才的梯隊建設(shè)與完善薪酬待遇的晉升機(jī)制，在銷售團(tuán)隊的共同協(xié)作與共同指導(dǎo)下，為實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的**佳業(yè)績，而作出堅持不懈的努力奮斗為目標(biāo)。第七、作為銷售人員，更需要細(xì)心到細(xì)致入微的做好每一件事情，更需要扎扎實實的做好每一項工作，為下一步工作事務(wù)的展開，做好充分的準(zhǔn)備工作就緒。第八、作為銷售人員，以用心和敬業(yè)的工作態(tài)度，服務(wù)于客戶的價值需求為承諾，以認(rèn)真落實好銷售

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• 問 房產(chǎn)中介怎樣的話術(shù)了解客戶需求?買二手房不通過中介?從個人手中買能辦理分期付款...
  答

  答復(fù)：如何做好房地產(chǎn)銷售工作？著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷售過程中，以銷售人員的職業(yè)道德與職業(yè)素質(zhì)為起點(diǎn)，以加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作，以強(qiáng)化業(yè)務(wù)模塊的綜合效率，以實現(xiàn)市場與客戶定位的雙創(chuàng)效益平臺。第二、在銷售過程中，以銷售人員遵循的口號為“顧客就是上帝”，以顧客為中心的思想論點(diǎn)，以全心全意為客戶著想，以全心全力為客戶處理相關(guān)的問題和相關(guān)要求。第三、在銷售過程中，以銷售人員創(chuàng)造客戶市場價值為前提條件，為客戶量身定制產(chǎn)品的個性化專屬方案，以征詢客戶的要求和意愿，為客戶提供讓渡附加價值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)。第四、在銷售過程中，以銷售人員為潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫檔案資料，以備注客戶的聯(lián)系方式與家庭住址情況，以做好潛在客戶資料的上門拜訪與回訪工作，以鎖定目標(biāo)客戶群體，為客戶提供參考意見及建議的相關(guān)事項。第五、在房產(chǎn)銷售過程中，以熟練掌握房產(chǎn)營銷的相關(guān)知識內(nèi)容與相關(guān)流程，包括：（房產(chǎn)及戶型面積、整體戶型面積概算與預(yù)算、整體戶型類型及規(guī)格、周邊基礎(chǔ)設(shè)施概況、房產(chǎn)綠地綠化概率、周邊交通便利分析、商業(yè)信譽(yù)及性價比優(yōu)勢、促成交易訂單及催收賬款）等等，為客戶詳細(xì)解答相關(guān)內(nèi)容，以及時為客戶辦理按揭相關(guān)手續(xù)。第六、在銷售過程中，以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊的凝聚力和號召力，以加強(qiáng)團(tuán)隊人才的梯隊建設(shè)與完善薪酬待遇的晉升機(jī)制，在銷售團(tuán)隊的共同協(xié)作與共同指導(dǎo)下，為實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的**佳業(yè)績，而作出堅持不懈的努力奮斗為目標(biāo)。第七、作為銷售人員，更需要細(xì)心到細(xì)致入微的做好每一件事情，更需要扎扎實實的做好每一項工作，為下一步工作事務(wù)的展開，做好充分的準(zhǔn)備工作就緒。

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• 問 怎樣做好房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人?怎么做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
  答

  　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個表面風(fēng)光，實際辛苦的職業(yè)，個中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個**能體現(xiàn)個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩。每個資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實在是大家太缺乏信任了?！睆氖轮薪樾袠I(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責(zé)任義務(wù)也明確，相對經(jīng)紀(jì)而言信任度就提高了?？偟膩碚f，這個社會是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠信，便會導(dǎo)致對從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰不想把業(yè)績做好？誰不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實上，在整個銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對更大的業(yè)績壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，**后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰(zhàn)。??　　如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？?　　我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：?　　1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上抗著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手面對開不到單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機(jī)會。他們損失的其實更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。?

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• 問 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎樣找客戶
  答

  1、通過社交媒體推廣：利用各大社交媒體渠道，發(fā)布房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)內(nèi)容，展示自身優(yōu)勢，利用社交網(wǎng)絡(luò)傳播，讓更多人知道自己的存在，吸引更多的客戶。2、主動接觸客戶：可以積極主動與客戶溝通交流，了解客戶的需求，提供服務(wù)，拓寬服務(wù)空間，增加客戶的信任，吸引更多的客戶。3、參與行業(yè)活動：參加房地產(chǎn)行業(yè)的各種活動，增加自身的知名度，開拓自己的服務(wù)范圍，拓寬客戶資源，提高客戶群體的知曉度，吸引更多的客戶。

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